Товар нашли, цена у фабрики хорошая, на маркетплейсе такой же продаётся втрое дороже. Считать вроде нечего - маржа очевидна.
Через два месяца выясняется, что маржи нет. Деньги в товаре, товар продаётся, а на счёте не прибавляется. И самое неприятное: понять, где именно утекло, уже сложно, потому что расходы разбросаны по разным местам и разным периодам.
Юнит-экономика - это способ увидеть всё заранее, на одном листе. Ниже, что в неё входит и как посчитать до того, как переводить деньги в Китай.
Через два месяца выясняется, что маржи нет. Деньги в товаре, товар продаётся, а на счёте не прибавляется. И самое неприятное: понять, где именно утекло, уже сложно, потому что расходы разбросаны по разным местам и разным периодам.
Юнит-экономика - это способ увидеть всё заранее, на одном листе. Ниже, что в неё входит и как посчитать до того, как переводить деньги в Китай.
Что такое юнит-экономика простыми словами
Это расчёт прибыли на одной единице товара. Не на партии, не за месяц, а на одной штуке.
Смысл в том, что если единица приносит убыток, то партия принесёт убыток кратно больше. Масштабирование не спасает, а усугубляет - это главное, чего не понимают на старте.
Считается разница между тем, что вы получаете с продажи одной штуки, и тем, во что эта штука вам обошлась со всеми расходами. Всё остальное - детализация.
Смысл в том, что если единица приносит убыток, то партия принесёт убыток кратно больше. Масштабирование не спасает, а усугубляет - это главное, чего не понимают на старте.
Считается разница между тем, что вы получаете с продажи одной штуки, и тем, во что эта штука вам обошлась со всеми расходами. Всё остальное - детализация.
Как рассчитать себестоимость товара из Китая
Первая половина расчёта - довезти товар до склада. Здесь всё, что происходит до того, как товар стал доступен для продажи.
Всё это делится на количество единиц в партии, получается себестоимость одной штуки на складе. Подробно каждую строку доставки мы разбирали отдельно.
Важный нюанс: часть этих расходов фиксированная и не зависит от размера партии. Поэтому себестоимость единицы на пробной партии будет выше, чем на рабочей. Считайте оба сценария сразу.
Первую половину расчёта мы делаем бесплатно. Пришлите товар и объём, получите себестоимость единицы на складе со всеми строками.
Важный нюанс: часть этих расходов фиксированная и не зависит от размера партии. Поэтому себестоимость единицы на пробной партии будет выше, чем на рабочей. Считайте оба сценария сразу.
Первую половину расчёта мы делаем бесплатно. Пришлите товар и объём, получите себестоимость единицы на складе со всеми строками.
Расчёт юнит-экономики Ozon и Wildberries: что добавить дальше
Вторая половина расчёта - это то, что забирает площадка. Здесь цифры зависят от вашей категории и схемы работы, поэтому универсальных нет, но список одинаковый для всех.
Комиссия площадки. Процент от цены продажи. Сильно различается по категориям: одежда, электроника и товары для дома живут по разным ставкам. Смотреть нужно свою категорию, а не среднюю по площадке.
Логистика площадки. Доставка до покупателя. Считается от габаритов и веса, а не от цены товара. Именно поэтому дешёвые и объёмные товары часто оказываются убыточными: логистика съедает всю наценку.
Обратная логистика и возвраты. Строка, которую забывают чаще всего. В одежде и обуви процент возвратов такой, что он определяет всю экономику. И за возврат вы платите дважды: туда и обратно.
Хранение. Плата за место на складе площадки. Чем медленнее оборачиваемость, тем дороже вам обходится каждая непроданная единица.
Эквайринг. Процент за приём платежа. Небольшой, но в расчёте должен быть.
Реклама. Внутреннее продвижение. На старте в конкурентной нише это не опция, а обязательная статья: без неё карточку не увидят.
Налог. Зависит от вашей системы налогообложения. На упрощённой считается от оборота, и это заметная строка.
Разница между ценой продажи и суммой всех этих строк плюс себестоимости - ваша прибыль с единицы. Если она отрицательная, никакой объём это не исправит.
Комиссия площадки. Процент от цены продажи. Сильно различается по категориям: одежда, электроника и товары для дома живут по разным ставкам. Смотреть нужно свою категорию, а не среднюю по площадке.
Логистика площадки. Доставка до покупателя. Считается от габаритов и веса, а не от цены товара. Именно поэтому дешёвые и объёмные товары часто оказываются убыточными: логистика съедает всю наценку.
Обратная логистика и возвраты. Строка, которую забывают чаще всего. В одежде и обуви процент возвратов такой, что он определяет всю экономику. И за возврат вы платите дважды: туда и обратно.
Хранение. Плата за место на складе площадки. Чем медленнее оборачиваемость, тем дороже вам обходится каждая непроданная единица.
Эквайринг. Процент за приём платежа. Небольшой, но в расчёте должен быть.
Реклама. Внутреннее продвижение. На старте в конкурентной нише это не опция, а обязательная статья: без неё карточку не увидят.
Налог. Зависит от вашей системы налогообложения. На упрощённой считается от оборота, и это заметная строка.
Разница между ценой продажи и суммой всех этих строк плюс себестоимости - ваша прибыль с единицы. Если она отрицательная, никакой объём это не исправит.
Какой товар выгодно привезти из Китая
Из расчёта видно закономерности, которые не очевидны, пока не посчитаешь.
Плотный и компактный товар почти всегда выигрывает у объёмного и лёгкого. Логистика, и наша, и площадки считается от габаритов, поэтому подушка и метизы при одинаковой закупочной цене дадут совершенно разную экономику.
Товар со средним чеком переносит расходы легче дешёвого. Фиксированные строки - фулфилмент, маркировка, обработка одинаковые для товара за 300 рублей и за 3000. В первом случае они съедают долю, во втором почти незаметны.
Категории с высоким процентом возвратов требуют другой наценки. То, что работает в товарах для дома, не сработает в одежде: там возвраты нужно закладывать заранее, а не удивляться им потом.
И отдельно: товар, который требует сертификации или маркировки Честным знаком, тянет за собой расходы и сроки. Это не повод его не везти, но это повод посчитать заранее.
Плотный и компактный товар почти всегда выигрывает у объёмного и лёгкого. Логистика, и наша, и площадки считается от габаритов, поэтому подушка и метизы при одинаковой закупочной цене дадут совершенно разную экономику.
Товар со средним чеком переносит расходы легче дешёвого. Фиксированные строки - фулфилмент, маркировка, обработка одинаковые для товара за 300 рублей и за 3000. В первом случае они съедают долю, во втором почти незаметны.
Категории с высоким процентом возвратов требуют другой наценки. То, что работает в товарах для дома, не сработает в одежде: там возвраты нужно закладывать заранее, а не удивляться им потом.
И отдельно: товар, который требует сертификации или маркировки Честным знаком, тянет за собой расходы и сроки. Это не повод его не везти, но это повод посчитать заранее.
Как задержка поставки влияет на экономику
Расход, которого нет ни в одной таблице, но который часто оказывается самым дорогим.
Если товар кончился на складе площадки, карточка перестаёт продавать. Позиции в выдаче падают, отзывы не набираются, накопленный рейтинг обнуляется. Когда партия приезжает, поднимать карточку приходится рекламой, и это уже другие деньги, чем до простоя.
Считать это в юнит-экономике сложно, но учитывать в решениях нужно. Особенно когда выбираете между подрядчиком подешевле с неясными сроками и подрядчиком подороже с предсказуемыми.
Практика: неделя простоя ходового товара обходится дороже, чем разница в стоимости доставки между двумя подрядчиками на всей партии.
Если товар кончился на складе площадки, карточка перестаёт продавать. Позиции в выдаче падают, отзывы не набираются, накопленный рейтинг обнуляется. Когда партия приезжает, поднимать карточку приходится рекламой, и это уже другие деньги, чем до простоя.
Считать это в юнит-экономике сложно, но учитывать в решениях нужно. Особенно когда выбираете между подрядчиком подешевле с неясными сроками и подрядчиком подороже с предсказуемыми.
Практика: неделя простоя ходового товара обходится дороже, чем разница в стоимости доставки между двумя подрядчиками на всей партии.
Первая поставка из Китая: с чего начать считать
Порядок действий, если вы считаете впервые.
Сначала возьмите реальную цену продажи - не ту, по которой хотите продавать, а ту, по которой продают такой же товар сейчас. Это потолок, от которого считается всё остальное.
Дальше вычтите комиссию площадки, логистику, хранение, эквайринг и налог. Останется сумма, в которую должна уложиться ваша себестоимость вместе с прибылью.
Потом посчитайте себестоимость единицы на складе по строкам из первой таблицы. Если она укладывается с запасом, товар считается. Если впритык, то на первой партии вы, скорее всего, отработаете в ноль.
И только после этого имеет смысл обсуждать объём. Не наоборот.
Напишите нам, посчитаем себестоимость единицы на складе площадки. Дальше добавите комиссии своей категории и увидите, сходится или нет.
Сначала возьмите реальную цену продажи - не ту, по которой хотите продавать, а ту, по которой продают такой же товар сейчас. Это потолок, от которого считается всё остальное.
Дальше вычтите комиссию площадки, логистику, хранение, эквайринг и налог. Останется сумма, в которую должна уложиться ваша себестоимость вместе с прибылью.
Потом посчитайте себестоимость единицы на складе по строкам из первой таблицы. Если она укладывается с запасом, товар считается. Если впритык, то на первой партии вы, скорее всего, отработаете в ноль.
И только после этого имеет смысл обсуждать объём. Не наоборот.
Напишите нам, посчитаем себестоимость единицы на складе площадки. Дальше добавите комиссии своей категории и увидите, сходится или нет.
Частые вопросы
Можно ли посчитать юнит-экономику самому?
Вторую половину - комиссии, логистику и налог - да, все данные есть в кабинете площадки. Первую половину сложнее: чтобы посчитать себестоимость на складе, нужно знать реальную стоимость доставки вашего товара с учётом плотности, категории и количества поставщиков.
Какая маржинальность считается нормальной?
Универсальной цифры нет, она сильно зависит от категории и оборачиваемости. Практический ориентир другой: закладывайте запас на возвраты, рекламу и просадку цены. Расчёт, который сходится ровно в ноль на бумаге, в жизни уходит в минус.
Что выгоднее для маркетплейса - карго или белая доставка?
Считать нужно оба варианта. Карго дешевле по ставке, белая даёт документы, НДС к вычету и отсутствие риска блокировки карточки. На малых объёмах обычно выигрывает первое, на растущих — второе.
Нужно ли считать экономику до поиска товара?
Наоборот: сначала товар, потом расчёт. Мы не подбираем товар за клиента - считаем то, что вы уже выбрали. Но считать имеет смысл до закупки, а не после.
Можно ли посчитать юнит-экономику самому?
Вторую половину - комиссии, логистику и налог - да, все данные есть в кабинете площадки. Первую половину сложнее: чтобы посчитать себестоимость на складе, нужно знать реальную стоимость доставки вашего товара с учётом плотности, категории и количества поставщиков.
Какая маржинальность считается нормальной?
Универсальной цифры нет, она сильно зависит от категории и оборачиваемости. Практический ориентир другой: закладывайте запас на возвраты, рекламу и просадку цены. Расчёт, который сходится ровно в ноль на бумаге, в жизни уходит в минус.
Что выгоднее для маркетплейса - карго или белая доставка?
Считать нужно оба варианта. Карго дешевле по ставке, белая даёт документы, НДС к вычету и отсутствие риска блокировки карточки. На малых объёмах обычно выигрывает первое, на растущих — второе.
Нужно ли считать экономику до поиска товара?
Наоборот: сначала товар, потом расчёт. Мы не подбираем товар за клиента - считаем то, что вы уже выбрали. Но считать имеет смысл до закупки, а не после.